Dentro del marketing online, en concreto dentro de la captación de «leads» para tu base de datos, una de las técnicas que más se lleva repitiendo a lo largo de este proceso siempre ha sido: El email marketing.
Dicho concepto se define como una estrategia de comunicación entre una empresa y sus clientes, o entre una empresa e interesados o clientes potenciales (no tienen porque ser ya clientes, pues en muchas ocasiones el email marketing es muy usado como ventana para realizar una primera toma de contacto con usuarios que tienen potencial para convertirse en consumidores de nuestra marca) que se realiza exclusivamente vía correo electrónico.
Normalmente siempre unilateralmente, es decir, la empresa es quien manda la información a dichos usuarios o clientes; pero ellos no suelen responder directamente. La interacción esperada es que se interesen por el servicio o producto, accedan a la web de la empresa, y realicen una compra o contratación al poco tiempo de recibir el email.
El contenido de estos correos electrónicos suele estar siempre enfocado a informar de novedades en el catálogo de productos, consejos sobre cómo y porqué contratar dichos servicios, y descuentos u ofertas limitadas temporalmente para que el usuario pueda aprovechar dicha ventaja lo antes posible.
Una vez definido a grandes rasgos en qué consiste esta estrategia de captación y comunicación B2C, vamos a comentar dos puntos clave que pueden potenciar en gran medida los resultados obtenidos al realizar campañas de email marketing:
Segmentación y creación de listas para optimizar el email marketing
Según el tipo de cliente, hay que definir una estrategia concreta para el envío del email masivo. El email marketing no trata de estar continuamente enviando emails sobre tus productos de forma agobiante y sin sentido. La forma correcta de hacerlo es enviar el email correcto a la persona apropiada (también en el momento apropiado, pero eso lo hablaremos en otro punto).
Hay que pensar que cuando un usuario ofrece su cuenta de email a una empresa, siempre lo va a hacer con recelo, y por lo tanto es responsabilidad de la empresa demostrarle respeto dentro de su estrategia de publicidad y comunicación.
Una forma de optimizar dichos envíos, es crear listas segmentadas, discriminando a los usuarios según nuestro objetivo de campaña. Por ejemplo, si somos una empresa que vendemos gafas de sol, y tenemos de hombre, mujer y de niño, una buena forma de separar los receptores de nuestros correos y promociones podría ser:
- Una lista de usuarios masculinos, donde enviemos información y promoción de la línea de gafas para hombre.
- Una lista de usuarios femeninos, donde enviemos información y promoción de la línea de gafas para mujer.
- Una lista de usuarios que sean padres y madres, donde enviemos información y promoción de la línea de gafas infantil.
No solo se puede organizar nuestra base de datos de clientes por tipología de cliente o por el producto que más nos interesa que compre. Hay muchísimas opciones que pueden ayudarnos en momentos en los que la empresa necesite un empujón en sus ventas (ya sea con un nuevo producto, o por una situación complicada).
Un ejemplo muy útil es separar los emails que disponemos por clientes que ya han realizado compras en la web y usuarios que todavía no han comprado nada.
De esta forma, podemos utilizar estrategias diferentes. A los usuarios que ya han comprado mostrarles nuestro agradecimiento dándoles descuentos a largo plazo, puntos u ofertas según lo que compraron la última vez; y a los usuarios que aún no se han convertido en clientes, ofrecerles descuentos con caducidad cercana («hot sale«), ofrecerles 2×1 o incluso enviarles información de la calidad de nuestro producto/servicio y opiniones de nuestros clientes (prueba social).
Análisis de resultados tras una campaña de envío masivo
Otro punto muy a tener en cuenta es el recopilar y analizar los resultados tras la realización de una campaña de email marketing. Como hemos dicho en otros artículos, «Lo que no se mide no se puede mejorar«, y bajo esa premisa recomendamos estudiar siempre el éxito que ha tenido cada envío masivo de emails.
¿Cómo podemos analizar estos resultados? Normalmente a la hora de trabajar el email marketing suelen utilizarse plataformas especializadas como «mailchimp» o «sendinblue» entre muchas otras. Dichas aplicaciones web siempre disponen de un apartado de estadísticas, el cual ofrece información relevante del éxito de cada campaña. Por ejemplo: Cantidad de usuarios que han abierto el email, media de oberturas por usuario, número de veces que se ha clicado en el email para acceder a la tienda, etc.
También es importante conocer información referente al momento del encuentro del usuario y el email. Desde que dispositivo lo abre, a qué hora normalmente suelen abrir los emails o cuánto tiempo lo tiene en pantalla son datos que nos ayudarán a afinar y optimizar futuros envíos. Si lo suelen abrir desde móvil, el diseño tendrá que estar más enfocado en la usabilidad responsive, si lo suelen abrir un día u hora concreto más que otro, enviar los emails siempre cerca de ese momento, si cierra el email muy pronto quizá hacer el email más corto y conciso, etc.
Por otro lado, aunque este punto es el más complicado de medir de todos; un dato vital para saber la eficacia de nuestras campañas es saber cuantas compras han sido realizadas gracias a dicho envío. Esta información nunca se puede conocer con exactitud, pero hay varios métodos para hacer un baremo:
- Si la compra ha sido directamente realizada desde el enlace del email, se puede saber con seguridad, ya que normalmente se añaden ciertos códigos al enlace del email enviado para poder trackear dicha compra. El problema reside cuando descubren el producto gracias al email enviado, pero luego lo compran a través de otro dispositivo (como el móvil), puesto que se pierde la conexión y es prácticamente imposible conectar esa compra al email.
- Otra forma es comparar la media de ventas de ese mes con el mes anterior o con el mismo mes del período pasado. De esa forma, si no se hizo campaña en su momento, podemos ver si ha habido un incremento de resultados gracias a dicha campaña de email marketing.
- Por último y aunque es la menos eficaz, algunas tiendas online preguntan durante el proceso de pago «¿cómo nos conociste?», dando la opción de «a través de un email».
Por supuesto, existen muchos más puntos a tener en cuenta a la hora de trabajar y conseguir resultados a la hora de enviar una campaña de email marketing: Diseño del email, optimizar el asunto del correo para aumentar las oberturas, cantidad óptima de envíos según cada necesidad, cumplimiento de RGPD, etc.
Si el artículo te ha resultado interesante, te recomendamos también visitar nuestro post sobre «Como diseñar una estrategia de email marketing efectiva«, enfocado más al contenido del email e ideas de cuando enviar estas campañas.
