Ya estamos llegando casi a las fechas marcadas en rojo en el calendario. Dos de las campañas más potentes e importantes del año se acercan y a pesar de que puede parecer muy pronto empezar a prepararlas no es ni por asomo algo descabellado. De hecho, las grandes empresas llevan trabajando ya meses las campañas y las tienen preparadas para lanzarse, solo están esperando el momento oportuno.
¿Porque es recomendable empezar a preparar las campañas de Black Friday y Navidad ahora?
Básicamente por tres razones. La primera para no dejar nada para el último momento, ya que como todo el mundo conoce las cosas o proyectos que se dejan para el final no suelen tener la repercusión esperada. No seria la primera vez que se acerca la fecha límite para lanzar una campaña y la empresa por falta de tiempo decide lanzar la campaña sin planificar estrategia, acciones, mediciones y acaba teniendo un 0% de ROI
La segunda razón es para poder plantear acciones, establecer objetivos SMART y poder cuantificar resultados. Es visible y palpable la diferencia de campañas que han sido planificadas en el tiempo con aquellas que no. Por ello el poder plantear una medición y unos objetivos así como acciones y contraacciones (la competencia también juega este juego) son completamente necesarias para tener éxito en tus campañas.
La tercera y última razón es el comportamiento de los usuarios. Un estudio llevado a cabo por Facebook hace un año establece que el 40% de los consumidores empezaron a comprar los regalos para Navidad a finales de Octubre, siendo el Black Friday uno de los eventos principales para adquirir los regalos Navideños por parte de los españoles. Por lo que ya no parece tan descabellado empezar a planificar las campañas en Septiembre.
Ahora que conoces las razones para no dejar para más adelante la planificación de las campañas es hora de que nos centraremos en los pasos principales a seguir para que las campañas estén medidas y tengan éxito
Paso 1; Definir objetivos cuantificables
Es el paso básico, nada ni nadie hace algo sin tener un objetivo, o al menos así debería de ser. Siempre tienes un objetivo concreto, aumentar ventas, incrementar contactos, mejorar calidad de la base de datos, creación imagen de marca… cualquiera de los objetivos que tengas te recomendamos que los cuantifiques. Recuerda que cuanto más específico seas en tus objetivos mejor
EJEMPLO: Si tienes un negocio especializado en la venta de libros deberias de cuantificar el incremento de ventas esperadas que vas a tener en estas dos campañas. Si puedes cuantifica el porcentaje de incremento por cada categoría (terror, ciencia ficción, formación…) y por libro mejor. No te olvides tampoco de conocer las tendencias y que productos van a ser los más vendidos, es en ellos donde tienes que hacer hincapié para generar las ventas esperadas. De esta manera sabrás si estás por encima de las expectativas y por debajo. Importante, no te centres solo en cantidades vendidas, si no también en beneficio y en el KPI’s.
Paso 2; Define tus medidores o KPI’s
Los KPI’s son el medidor de desempeño o indicador clave de rendimiento de las campañas o de productos. Como ya sabes cual es tu objetivo principal ahora debes centrarte en conocer que KPI’s o estadísticas son las que vas a usar de base para poder conocer el rendimiento. Es en este momento en el que debes de tener o crear un cuadro de mando que unifique todos los datos que quieres monitorizar y donde estén en un solo vistazo estadísticas, medidores, comparadores de rendimiento que muestren el comportamiento y rentabilidad de las campañas.
EJEMPLO: Continuando con el ejemplo anterior, al disponer de una tienda online de libros algunos KPI’s que nos interesa conocer serian, el CPA (coste por adquisición) por cada venta efectuada, o lo que es lo mismo, que nos cuesta que un usuario acabe comprando un producto nuevo. También nos centraremos
- Nuevos usuarios registrados
- Usuarios nuevos registrado que han realizado alguna compra
- Coste por adquisición de un nuevo usuario
- Usuarios nuevos que no han realizado una compra
- Total de carritos abandonados
- Productos más vendidos
- Ventas totales provenientes de dispositivo móvil
- …
Importante remarcar que no solo debéis de centraros en los KPI’s buenos para el negocio si no también en los que parecen negativos, como por ejemplo, se puede considerar un medidor negativo el total de usuarios nuevos que se han registrado pero no han finalizado ninguna compra, pero en realidad es una oportunidad porque dispones de un listado y un indicador de usuarios a los cuales atacar y que no han hecho compra, un código descuento, una newsletter, un trato personalizado puede ayudar a que finalicen compra.
Es necesario recalcar que no se deben de olvidar los dispositivos móviles. En España la venta online a través de móviles se ha estandarizado siendo algo completamente natural, no dejes de tener en cuenta los usuarios móviles y de contar con una página optimizada para ello si no estarás perdiendo clientes potenciales.
Paso 3; cuantifica costes y delimita presupuesto
Tenemos claro los objetivos y como vamos a medir las campañas. Ahora toca hablar de costes. ¿Cuánto puedes permitirte invertir en cada campaña? Es importante hacer un estudio de mercado y más si vas a usar campañas de pago como Google Adwords o Facebook ADS, ya que puedes quedarte o muy por debajo del presupuesto óptimo no generando ventas o bien puedes acabar invirtiendo más dinero del necesario para abarcar el total del mercado existente, con lo que tendrás un déficit.
En este estudio de mercado hay que tener en cuenta el margen de beneficio que vas a obtener por cada articulo vendido, esto es vital para poder hacer o crear anuncios o campañas agresivas y efectivas, ya que si de un producto dispones de un 40% de margen de beneficio podrás reducirlo pero ser más agresivo en precio para que los compradores se decantan por ti y no por la competencia.
Conocer los márgenes de los productos y hacer una estimación para las campañas de Black Friday y de Navidad te ayudará a dos cosas. La primera a controlar el gasto desmedido de campañas. La segunda a optimizar y rentabilizar las campañas y conocer cuantos productos has de vender para cubrir el coste de las campañas y que estas empiecen a ser un éxito.
Paso 4; Determina el canal de tus campañas
El siguiente paso es determinar el canal donde ejecutar las campañas. Lo recomendable es seleccionar el canal donde están tus usuarios potenciales. Pero un aspecto que muchas empresas olvidan es que no existen solo clientes nuevos si no que se puede disponer de una base de datos de clientes que ya han realizado alguna compra por lo que a estos clientes sería recomendable que también se les comunicara en algún canal, tal vez más personalizado como el email.
Selecciona los canales y determina el mensaje que vas a crear, evidentemente cada plataforma es distinta y los usuarios han de ser abordados de maneras diferentes. También tendrás que usar la creatividad para que las campañas sean más efectivas dependiendo de canales.
Lo mejor es que crees una lista de los canales donde vas a ejecutar las campañas y un calendario. De esta manera tendrás controlado el mensaje, el canal, la fecha y el público al que se le va a comunicar la campaña. Además te facilitará conocer qué campañas están en activo, cuales se han finalizado, si consideras que hay que crear alguna acción adicional etc. Es sin duda uno de los aspectos clave para controlar y no dejar al azar el éxito de las campañas creadas. Esta planificación y calendario junto con el panel de control de KPI’s dará la flexibilidad necesaria para tomar decisiones más rápido y poder corregir o mejorar campañas que no estaban funcionando tan bien como era de esperar.
Paso 5; ¿Se ha llegado al fin de las campañas? Piensa más allá del Black Friday y de Navidad
Que las dos fechas clave lleguen a su fin no quiere decir que se acaben tus promociones ni que debas de dejar de anunciarse ni comunicar. El fin de las campañas es perfecto para en primer lugar medir resultados. Dirigirte a tu panel de control y empezar a medir datos nos indicará que productos y promociones han sido los más rentables, cuales los menos vendidos, los más solicitados y demás… todo esto generará un feedback de datos inmenso que deberías de aprovechar no ya en próximos años si no de forma inmediata.
Lanza de nuevo promociones de productos a esos usuarios que se quedaron con las ganas de tener el regalo en navidad. Muchos habremos tenido deseo de que nos regalaran algo y al final no ha podido ser, aprovecha esos sentimientos y ofrece de nuevo productos y promociones de forma inmediata. Si tienes establecido los márgenes de maniobra conocerás el margen en el cual puedes moverte
Consejo extra: Aprovecha el remarketing
Todo lo que se ha planteado en el articulo se puede ejecutar desde ya mismo, pero hay un punto no comentado y que convendría empezar a desarrollarlo de forma inmediata si es que no está implementado en vuestras tiendas o webs. Se trata del remarketing. Cuanto antes empecéis a recopilar datos más información y posibles usuarios interesados en productos tendréis a los que mostrar anuncios. Desde acceseo siempre recomendamos que desde la creación de la propia web, los códigos de remarketing siempre estén implementados, de esa forma cuando se quiera plantear algunas campañas se dispondrá de una base de datos importante a la que mostrar los anuncios
Esperamos que os haya sido de ayuda y que tengáis mucho éxito en vuestras campañas, si tenéis alguna duda, siempre podéis contactarnos en info@acceseo.com
